Facebook
Мастер переговоров

Мастер переговоров

9 900 - 14 900 грн

Мастер переговоров

Лучшие техники и стратегии переговоров для тех, кто хочет добиваться большего с меньшими затратами! Программа подготовки профессиональных переговорщиков. Тренинг по переговорам. Формат: 4 дня.

Программа создана на стыке двух уже известных тренинговых продуктов: «Школы переговоров» и «Школы разрешения конфликтов».

В ходе переговорного процесса часто возникают ситуации, когда новые или уже знакомые клиенты,  переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно. И даже опытный переговорщик может оказаться в ситуации дефицита техник или маневров.

Основная задача Мастера переговоров - уметь действовать в стрессовых ситуациях, не поддаваясь давлению, уловкам, сохранять эмоциональный баланс.

Тренинг направлен на умение правильно выстраивать сценарий сложных переговоров, защищать себя от психологического давления и провокаций, продвигаться к своей цели, перехватывая управление переговорным процессом.

ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ:

  • Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров в том числе, в неблагоприятных условиях.
  • Повысить уровень коммуникативных навыков, необходимых для достижения договоренностей в переговорах.
  • Отработать техники влияния в переговорах при наличии равных, слабых или зависимых позиций.
  • Научиться основательно аргументировать свою позицию и цивилизовано отстаивать свои интересы.
  • Научиться работать в режиме «один против всех».
  • Отработать техники реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах.
  • Освоить навыки остановки манипулятивного воздействия и перевода переговоров в конструктивное русло.
  • Научиться управлять собственными эмоциями.

ОСОБЕННОСТИ ФОРМАТА ОБУЧЕНИЯ:

Тренинг выстроен по принципу «Лаборатории кейсов». Каждый теоретический блок отрабатывается в реальных переговорных кейсах с тремя уровнями сложности:

  •    (*) - кейсы с частичным несовпадением интересов двух сторон,
  •  (**) - кейсы с ложными приоритетами,
  • (***) - кейсы с патовыми и/или конфликтными ситуациями.

Кейсы отрабатываются в парах, четверках и малых группах. Часть кейсов отрабатываются с разбивкой группы на две команды с выделением делегатов для демоверсии переговоров. Часть кейсов выносится на групповой анализ, с использованием видео-съемки и последующего разбора.

Несколько кейсов проводятся в формате «Переговорного батла» - кейс, в котором участвует приглашенный гость с большим опытом переговоров в бизнесе. Также, три участника из группы может предоставить для анализа свой реальный кейс для отработки в группе.

ПРОГРАММА:

День 1. Анатомия переговоров. Типоведение.

 В программе дня:

  • Персонологический, интеракционный и ситуационный подход к переговорному процессу.
  • Процессная модель переговоров. Базовые элементы переговорного процесса.
  • Различия сложных и жестких переговоров, специфика позиционного торга.
  • Характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров. Как распределять роли на групповых переговорах.
  • Процедура начала переговорного процесса. Структурирование «поля» переговоров.

Кейс* (в 2-х командах, с  выделением делегатов для демоверсии) - на отработку ролевого взаимодействия в переговорном процессе (ситуация командных переговоров и диагностики уровня сложности/расхождения интересов)

Что отрабатываем:

  • Подготовка к проведению переговоров: подготовка свое позиции, «карта маневров», позиционный анализ.
  • Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны.
  • Проработка сценариев.
  • Создание системы защитных и атакующих аргументов.
  • Оценка и коррекция своего состояния перед переговорами.

Кейс** (в парах) - отработка навыков подготовки к переговорам, уменния прояснять позицию партнера, вывлять ложные приоритеты и структурировать “поле” переговоров.

Что отрабатываем:

  • Теория взаимодействия переговорщиков, технологии контакта.
  • Диагностика собеседника, составление психологического портрета собеседника.
  • Классификации переговорщиков.
  • Выбор методов воздействия и сопротивления,  в зависимости от типа личности.
  • Особенности работы против нескольких партнеров. Диагностика ролей в команде противников.

Кейс* (в парах) – на определение типа переговорщика  и выбор необходимой стратегии поведения.

Кейс ** (в малых группах) – на диагностику ролевой структуры противника и позиционный анализ.

День 2. Техники ведения сложных и конфликтных переговоров

 В программе дня:

  • Основные задачи начальной фазы переговоров.
  • Вопросы в переговорах: информационные, позиционные, номинализирующие.
  • Приемы управления переговорным процессом. Техники безопасности.
  • Техники ведения связанного диалога.
  • Профилактика возникновения эмоциональных воронок в начале переговорного процесса.

Кейс** (в парах) – отработка переговорных вопросов, гашение очагов конфликтогенности в начале переговорного процесса

Кейс с гостем «Переговорный батл» - кейс, в который приглашается гость с большим опытом переговоров в бизнесе.

Что отрабатываем:

  • Основные элементы, которые сигнализируют об ужесточении переговорного взаимодействия.
  • Признаки навязывания вам, заведомо невыгодной роли. Смена ролевых взаимодействий.
  • Алгоритм выхода из конфликтного взаимодействия. Поиск корневого противоречия и сбор согласия.
  • Приемы поиска решений в ситуации противоречий сторон.
  • Противостояние основным манипулятивным приемам.

Кейс*** (в четверках) – отработка алгоритма выхода из конфликта, рационализация эмоционально заряженого поля переговоров.

Что отрабатываем:

  • Весь спектр видов аргументации.
  • Определение почерка аргументации партнера и техники встраивания.

Кейс*** (видео-съемка переговорного батла) – подстройка под аргументационный “язык” партнеров по переговорам. Война контраргументов: расчленение и переориентация.

День 3. Манипуляция в переговорах

 В программе дня:

  • Работа с информацией в ходе переговоров: интерпретации, упущение, искажение, дополнение.
  • Процедурные, логические, личностные манипуляции.
  • Распознавание и противодействие манипуляциям партнера по переговорам.
  • Диагностика персональных тригеров.

 Кейс** (в малых группах) – отработка инструментов отслеживания и классификации манипуляции в переговорном процессе. Применение некоторых техник противостояния.

Что отрабатываем:

  • Определение «сценария» противника, техники слома.
  • Техники блефа в переговорах о цене.  Репертуар техник обусловленного торга.
  • Манипулирование ответственностью.
  • Практические приёмы работы против нескольких противников.
  • Работа группа против группы. Распределение ролей и обязанностей. Координация работы группы.

Кейс*** (в малых группах) – отработка техник противостояния блефу и шантажу, инструменты выведения переговоров их тупика.

Лаборатория Кейсов*** - работа и анализ над реальными кейсами участников обучения

День 4. Особенности проведения внутренних переговоров. Психогигиена переговорщика

В программе дня:

  • Особенности внутренних переговоров.
  • Мотивационные конфликты внутренних переговоров.
  • Рычаги влияния во внутренних переговорах
  • Переговоры в проектных командах. Техники достижения согласия.
  • Медиация.

Кейс*** (в малых группах) – определение корневых противоречий и преодоление барьеров согласия во внутренних переговорах.

Кейс** (в парах) – решение мотивационных конфликтов во внутренних переговорах.

Что отрабатываем:

  • Способы саморегуляции психологического состояния. Методы психологической разрядки
  • Экспересс-методы саморегуляции для применения в ситуации сложных переговоров
  • Методы предупреждения и купирования синдрома профессионального выгорания

Практика «Ярмарка стратегий»

Что отрабатываем:

  • Признаки по которым можно определить, что переговоры необходимо приостановить.
  • Правила проведение многораундных переговоров.
  • Техники снятия напряжения в финале переговорного процесса.
  • Тактики «восстановления баланса» переговорных сторон.
  • Правила финализации переговорного процесса.

Финальный кейс ***

Тип: Пакет
Організатор: Baykalove.center

Каталог продукта

Програма
15.03.2019 10:00 - 30.03.2019 18:00
Київ
9 900 - 14 900 грн