Мастер переговоров
Программа создана на стыке двух уже известных тренинговых продуктов: «Школы переговоров» и «Школы разрешения конфликтов».
В ходе переговорного процесса часто возникают ситуации, когда новые или уже знакомые клиенты, переходят в режим жестких переговоров и стандартных стратегий оказывается недостаточно. И даже опытный переговорщик может оказаться в ситуации дефицита техник или маневров.
Основная задача Мастера переговоров - уметь действовать в стрессовых ситуациях, не поддаваясь давлению, уловкам, сохранять эмоциональный баланс.
Тренинг направлен на умение правильно выстраивать сценарий сложных переговоров, защищать себя от психологического давления и провокаций, продвигаться к своей цели, перехватывая управление переговорным процессом.
ЗАДАЧИ ПРОГРАММЫ:
- Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров в том числе, в неблагоприятных условиях.
- Повысить уровень коммуникативных навыков, необходимых для достижения договоренностей в переговорах.
- Отработать техники влияния в переговорах при наличии равных, слабых или зависимых позиций.
- Научиться основательно аргументировать свою позицию и цивилизовано отстаивать свои интересы.
- Научиться работать в режиме «один против всех».
- Отработать техники реагирования на не конструктивное поведение (оскорбления, агрессию) партнера в переговорах.
- Освоить навыки остановки манипулятивного воздействия и перевода переговоров в конструктивное русло.
- Научиться управлять собственными эмоциями.
ОСОБЕННОСТИ ФОРМАТА ОБУЧЕНИЯ:
Тренинг выстроен по принципу «Лаборатории кейсов». Каждый теоретический блок отрабатывается в реальных переговорных кейсах с тремя уровнями сложности:
- (*) - кейсы с частичным несовпадением интересов двух сторон,
- (**) - кейсы с ложными приоритетами,
- (***) - кейсы с патовыми и/или конфликтными ситуациями.
Кейсы отрабатываются в парах, четверках и малых группах. Часть кейсов отрабатываются с разбивкой группы на две команды с выделением делегатов для демоверсии переговоров. Часть кейсов выносится на групповой анализ, с использованием видео-съемки и последующего разбора.
Несколько кейсов проводятся в формате «Переговорного батла» - кейс, в котором участвует приглашенный гость с большим опытом переговоров в бизнесе. Также, три участника из группы может предоставить для анализа свой реальный кейс для отработки в группе.
ПРОГРАММА:
День 1. Анатомия переговоров. Типоведение.
В программе дня:
- Персонологический, интеракционный и ситуационный подход к переговорному процессу.
- Процессная модель переговоров. Базовые элементы переговорного процесса.
- Различия сложных и жестких переговоров, специфика позиционного торга.
- Характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров. Как распределять роли на групповых переговорах.
- Процедура начала переговорного процесса. Структурирование «поля» переговоров.
Кейс* (в 2-х командах, с выделением делегатов для демоверсии) - на отработку ролевого взаимодействия в переговорном процессе (ситуация командных переговоров и диагностики уровня сложности/расхождения интересов)
Что отрабатываем:
- Подготовка к проведению переговоров: подготовка свое позиции, «карта маневров», позиционный анализ.
- Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны.
- Проработка сценариев.
- Создание системы защитных и атакующих аргументов.
- Оценка и коррекция своего состояния перед переговорами.
Кейс** (в парах) - отработка навыков подготовки к переговорам, уменния прояснять позицию партнера, вывлять ложные приоритеты и структурировать “поле” переговоров.
Что отрабатываем:
- Теория взаимодействия переговорщиков, технологии контакта.
- Диагностика собеседника, составление психологического портрета собеседника.
- Классификации переговорщиков.
- Выбор методов воздействия и сопротивления, в зависимости от типа личности.
- Особенности работы против нескольких партнеров. Диагностика ролей в команде противников.
Кейс* (в парах) – на определение типа переговорщика и выбор необходимой стратегии поведения.
Кейс ** (в малых группах) – на диагностику ролевой структуры противника и позиционный анализ.
День 2. Техники ведения сложных и конфликтных переговоров
В программе дня:
- Основные задачи начальной фазы переговоров.
- Вопросы в переговорах: информационные, позиционные, номинализирующие.
- Приемы управления переговорным процессом. Техники безопасности.
- Техники ведения связанного диалога.
- Профилактика возникновения эмоциональных воронок в начале переговорного процесса.
Кейс** (в парах) – отработка переговорных вопросов, гашение очагов конфликтогенности в начале переговорного процесса
Кейс с гостем «Переговорный батл» - кейс, в который приглашается гость с большим опытом переговоров в бизнесе.
Что отрабатываем:
- Основные элементы, которые сигнализируют об ужесточении переговорного взаимодействия.
- Признаки навязывания вам, заведомо невыгодной роли. Смена ролевых взаимодействий.
- Алгоритм выхода из конфликтного взаимодействия. Поиск корневого противоречия и сбор согласия.
- Приемы поиска решений в ситуации противоречий сторон.
- Противостояние основным манипулятивным приемам.
Кейс*** (в четверках) – отработка алгоритма выхода из конфликта, рационализация эмоционально заряженого поля переговоров.
Что отрабатываем:
- Весь спектр видов аргументации.
- Определение почерка аргументации партнера и техники встраивания.
Кейс*** (видео-съемка переговорного батла) – подстройка под аргументационный “язык” партнеров по переговорам. Война контраргументов: расчленение и переориентация.
День 3. Манипуляция в переговорах
В программе дня:
- Работа с информацией в ходе переговоров: интерпретации, упущение, искажение, дополнение.
- Процедурные, логические, личностные манипуляции.
- Распознавание и противодействие манипуляциям партнера по переговорам.
- Диагностика персональных тригеров.
Кейс** (в малых группах) – отработка инструментов отслеживания и классификации манипуляции в переговорном процессе. Применение некоторых техник противостояния.
Что отрабатываем:
- Определение «сценария» противника, техники слома.
- Техники блефа в переговорах о цене. Репертуар техник обусловленного торга.
- Манипулирование ответственностью.
- Практические приёмы работы против нескольких противников.
- Работа группа против группы. Распределение ролей и обязанностей. Координация работы группы.
Кейс*** (в малых группах) – отработка техник противостояния блефу и шантажу, инструменты выведения переговоров их тупика.
Лаборатория Кейсов*** - работа и анализ над реальными кейсами участников обучения
День 4. Особенности проведения внутренних переговоров. Психогигиена переговорщика
В программе дня:
- Особенности внутренних переговоров.
- Мотивационные конфликты внутренних переговоров.
- Рычаги влияния во внутренних переговорах
- Переговоры в проектных командах. Техники достижения согласия.
- Медиация.
Кейс*** (в малых группах) – определение корневых противоречий и преодоление барьеров согласия во внутренних переговорах.
Кейс** (в парах) – решение мотивационных конфликтов во внутренних переговорах.
Что отрабатываем:
- Способы саморегуляции психологического состояния. Методы психологической разрядки
- Экспересс-методы саморегуляции для применения в ситуации сложных переговоров
- Методы предупреждения и купирования синдрома профессионального выгорания
Практика «Ярмарка стратегий»
Что отрабатываем:
- Признаки по которым можно определить, что переговоры необходимо приостановить.
- Правила проведение многораундных переговоров.
- Техники снятия напряжения в финале переговорного процесса.
- Тактики «восстановления баланса» переговорных сторон.
- Правила финализации переговорного процесса.
Финальный кейс ***
Поділитися