
Модуль №1: Мастер переговоров
Модуль №1: Мастер переговоров
День 1. Анатомия переговоров. Типоведение.
В программе дня:
- Персонологический, интеракционный и ситуационный подход к переговорному процессу.
- Процессная модель переговоров. Базовые элементы переговорного процесса.
- Различия сложных и жестких переговоров, специфика позиционного торга.
- Характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров. Как распределять роли на групповых переговорах.
- Процедура начала переговорного процесса. Структурирование «поля» переговоров.
Кейс* (в 2-х командах, с выделением делегатов для демоверсии) - на отработку ролевого взаимодействия в переговорном процессе (ситуация командных переговоров и диагностики уровня сложности/расхождения интересов)
Что отрабатываем:
- Подготовка к проведению переговоров: подготовка свое позиции, «карта маневров», позиционный анализ.
- Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны.
- Проработка сценариев.
- Создание системы защитных и атакующих аргументов.
- Оценка и коррекция своего состояния перед переговорами.
Кейс** (в парах) - отработка навыков подготовки к переговорам, уменния прояснять позицию партнера, вывлять ложные приоритеты и структурировать “поле” переговоров.
Что отрабатываем:
- Теория взаимодействия переговорщиков, технологии контакта.
- Диагностика собеседника, составление психологического портрета собеседника.
- Классификации переговорщиков.
- Выбор методов воздействия и сопротивления, в зависимости от типа личности.
- Особенности работы против нескольких партнеров. Диагностика ролей в команде противников.
Кейс* (в парах) – на определение типа переговорщика и выбор необходимой стратегии поведения.
Кейс ** (в малых группах) – на диагностику ролевой структуры противника и позиционный анализ.
День 2. Техники ведения сложных и конфликтных переговоров
В программе дня:
- Основные задачи начальной фазы переговоров.
- Вопросы в переговорах: информационные, позиционные, номинализирующие.
- Приемы управления переговорным процессом. Техники безопасности.
- Техники ведения связанного диалога.
- Профилактика возникновения эмоциональных воронок в начале переговорного процесса.
Кейс** (в парах) – отработка переговорных вопросов, гашение очагов конфликтогенности в начале переговорного процесса
Кейс с гостем «Переговорный батл» - кейс, в который приглашается гость с большим опытом переговоров в бизнесе.
Что отрабатываем:
- Основные элементы, которые сигнализируют об ужесточении переговорного взаимодействия.
- Признаки навязывания вам, заведомо невыгодной роли. Смена ролевых взаимодействий.
- Алгоритм выхода из конфликтного взаимодействия. Поиск корневого противоречия и сбор согласия.
- Приемы поиска решений в ситуации противоречий сторон.
- Противостояние основным манипулятивным приемам.
Кейс*** (в четверках) – отработка алгоритма выхода из конфликта, рационализация эмоционально заряженого поля переговоров.
Что отрабатываем:
- Весь спектр видов аргументации.
- Определение почерка аргументации партнера и техники встраивания.
Кейс*** (видео-съемка переговорного батла) – подстройка под аргументационный “язык” партнеров по переговорам. Война контраргументов: расчленение и переориентация.
Поділитися