День 1. Анатомия переговоров. Типоведение.

 В программе дня:

• Персонологический, интеракционный и ситуационный подход к переговорному процессу.
• Процессная модель переговоров. Базовые элементы переговорного процесса.
• Различия сложных и жестких переговоров, специфика позиционного торга.
• Характеристики ролевого взаимодействия участников переговоров. Как распределять роли на групповых переговорах.
• Процедура начала переговорного процесса. Структурирование «поля» переговоров.

Кейс* (в 2-х командах, с  выделением делегатов для демоверсии) - на отработку ролевого взаимодействия в переговорном процессе (ситуация командных переговоров и диагностики уровня сложности/расхождения интересов)

Что отрабатываем:

• Подготовка к проведению переговоров: подготовка свое позиции, «карта маневров», позиционный анализ.
• Анализ возможностей и полномочий противоположной стороны.
• Проработка сценариев.
• Создание системы защитных и атакующих аргументов.
• Оценка и коррекция своего состояния перед переговорами.

Кейс** (в парах) - отработка навыков подготовки к переговорам, уменния прояснять позицию партнера, вывлять ложные приоритеты и структурировать “поле” переговоров.

Что отрабатываем:

• Теория взаимодействия переговорщиков, технологии контакта.
• Диагностика собеседника, составление психологического портрета собеседника.
• Классификации переговорщиков.
• Выбор методов воздействия и сопротивления,  в зависимости от типа личности.
• Особенности работы против нескольких партнеров. Диагностика ролей в команде противников.

Кейс* (в парах) – на определение типа переговорщика  и выбор необходимой стратегии поведения.

Кейс ** (в малых группах) – на диагностику ролевой структуры противника и позиционный анализ.

День 2. Техники ведения сложных и конфликтных переговоров

 В программе дня:

• Основные задачи начальной фазы переговоров.
• Вопросы в переговорах: информационные, позиционные, номинализирующие.
• Приемы управления переговорным процессом. Техники безопасности.
• Техники ведения связанного диалога.
• Профилактика возникновения эмоциональных воронок в начале переговорного процесса.

Кейс** (в парах) – отработка переговорных вопросов, гашение очагов конфликтогенности в начале переговорного процесса

Кейс с гостем «Переговорный батл» - кейс, в который приглашается гость с большим опытом переговоров в бизнесе.

Что отрабатываем:

• Основные элементы, которые сигнализируют об ужесточении переговорного взаимодействия.
• Признаки навязывания вам, заведомо невыгодной роли. Смена ролевых взаимодействий.
• Алгоритм выхода из конфликтного взаимодействия. Поиск корневого противоречия и сбор согласия.
• Приемы поиска решений в ситуации противоречий сторон.
• Противостояние основным манипулятивным приемам.

Кейс*** (в четверках) – отработка алгоритма выхода из конфликта, рационализация эмоционально заряженого поля переговоров.

Что отрабатываем:

• Весь спектр видов аргументации.
• Определение почерка аргументации партнера и техники встраивания.

Кейс*** (видео-съемка переговорного батла) – подстройка под аргументационный “язык” партнеров по переговорам. Война контраргументов: расчленение и переориентация.