Работа с клиентом: продажи, развитие, сопровождение

Работа с клиентом: продажи, развитие, сопровождение

20 000 грн

Работа с клиентом: продажи, развитие, сопровождение

Построение качественных партнерских взаимоотношений с клиентами, уверенное проведение телефонных и личных переговоров, решение задач бизнеса клиентов, дальнейшее эффективное развитие и сопровождение

ТРЕНИНГ "РАБОТА С КЛИЕНТОМ (ЧЕРЕЗ ПРОДАЖИ, РАЗВИТИЕ ИЛИ СОПРОВОЖДЕНИЕ)"

Целевая аудитория: менеджер по активным продажам/ сопровождению/ развитию клиента, руководитель отдела продаж/ сопровождения/ развития клиентов

Важно: продажи, развитие и сопровождение клиентов - это три отдельных направления. По потребностям и возможностям заказчика это могут быть как разные, отдельные тренинги, так и совмещенные

Цели обучения (для участников):

  • Проанализировать свое поведение и выявить проблемные области взаимодействия с клиентами (продажи по телефону или на личной встрече, развитие или сопровождение клиентов)
  • Получить инструменты проведения личной встречи с клиентом/ продаж по телефону/ сопровождения/ развития клиентов
  • Научиться выполнять продажи/ допродажи через инструменты построения отношений с клиентами
  • Научиться работать с сомнениями/ возражениями/ отказами клиента и стимулировать его к конкретным договоренностям
  • Научиться проводить личную встречу/ телефонный разговор с клиентом уверенно, не в зависимости от должности клиента и уровня компании
  • Закрепить на практике полученные инструменты и техники работы с клиентами

Особенности обучения:

  • Участники создают рабочие материалы, учитывая специфику своей деятельности, для дальнейшего использования в своей работе. В процессе тренинга тренер проверяет работу и корректирует/ дополняет (в случае необходимости)

Формат проведения:

  • Аудиторный курс проводится в интерактивном режиме и включает дискуссии, индивидуальные и групповые упражнения, деловые игры, кейсы, теоретическую часть, анализ видеоматериалов
  • Возможны форматы ofline и online

Соотношение «теория - практика» (детальнее обсуждается на этапе подготовки):

  • 70% - практические задания и дискуссии
  • 30% - теоретические материалы

Длительность обучения:

  • 1-2 дня (зависит от задач и наполнения программы)

Стоимость обучения (зависит от длительности и кол-ва участников) включает в себя:

  • Анализ текущей ситуации и корректировка программы (при необходимости), составление упражнений, учитывая потребности и специфику деятельности компании
  • Раздаточные материалы и дипломы
  • Проведение обучения
  • Предоставление устной обратной связи по результатам обучения (сильные/ слабые стороны участников, рекомендации на дальнейшее развитие), письменной – при необходимости

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль 1. Роль и задачи менеджера в бизнесе клиента В2В

  • Упражнение на выявление сильных и слабых сторон участников
  • Развитие отношений с клиентом в современном мире. Стратегия «Human to Human»
  • Роль и задачи менеджера в бизнесе клиента В2В
  • Личностные качества, необходимые для активной работы с клиентом
  • Критерии эффективности работы с клиентом

Модуль 2. Построение партнерских отношений с клиентом В2В

  • Упражнение на выявление сильных и слабых сторон участников
  • Воронка продаж – инструмент планирования и самодисциплины в продажах
  • Актуальность и регулярность контакта с клиентом
  • Основные этапы планирования в продажах В2В
  • Этапы построения отношений с клиентом. Задачи и наполнение каждого этапа

Модуль 3. Холодные звонки

  • Алгоритм построения диалога по телефону
  • Этапы подготовки к звонку
  • «Поводы» для исходящих звонков
  • Упражнение на закрепление
  • Техники и правила прохождения секретаря
  • Рекомендации при установлении контакта с ЛПР/ЛВПР
  • Слова/ фразы, которые продвигают к продаже либо убивают ее
  • Техники работы с первоначальными возражениями
  • Упражнение на закрепление
  • Методы продажи личной встречи
  • Принцип построения вопросов
  • Упражнение на закрепление
  • Структура эффективной презентации по телефону
  • Упражнение на закрепление
  • Техники работы с возражениями клиента
  • Упражнение на закрепление
  • Действия на этапе заключения договоренностей

Модуль 4. Работа с существующей базой по телефону. Входящие звонки

  • Практическое задание на выявление сильных и слабых сторон участников
  • Client-service сегодня. Задачи и критерии лучшего клиентского сервиса
  • Построение стратегии дальнейшей работы
  • Информационные поводы для исходящего контакта
  • Упражнение на закрепление
  • Основные ошибки при получении входящих звонков
  • Рекомендации по управлению диалогом с клиентом
  • Развитие навыка активного слушания
  • Упражнение на закрепление
  • Структура убеждения клиента
  • Упражнение на закрепление
  • Решетка просеивания аргументов
  • Упражнение на закрепление
  • Cross-sell и up-sell
  • Упражнение на закрепление

Модуль 5. Подготовка к продажам В2В при личной встрече с клиентом

  • Упражнение на выявление сильных и слабых сторон участников
  • Уровни подготовки к встрече
  • Точки взаимодействия с клиентом
  • Причины и поводы контакта с клиентом В2В
  • Упражнение на закрепление
  • Формирование команды и распределение ролей

Модуль 6. Этапы продаж и влияния на развитие бизнеса клиента В2В (личная встреча)

  • Упражнение на выявление сильных и слабых сторон участников
  • Техники эффективного установления контакта и создания доверительной атмосферы с новым и существующим клиентом
  • Базовые методы, как взять инициативу и роль ведущего на себя
  • Упражнение на выявление сильных и слабых сторон участников
  • Понимание принципа «Чего я хочу?» и «Что нужно собеседнику?». Выявление задач, потребностей и интереса собеседника
  • Продажи, основанные на технологии «СПИН»
  • Упражнение на закрепление
  • Алгоритм проведения эффективной презентации
  • Упражнение на закрепление
  • Работа с обратной связью клиента
  • Техники работы с возражениями и предоставления аргументов
  • Упражнение на закрепление
  • Основные правила торгов и предоставления уступок
  • Стимулирование клиента к принятию решения. Полезные фразы для закрытия сделки или назначения следующего шага
  • Упражнение на закрепление
Тип: Продукт