В2В продажи через развитие отношений с клиентами

В2В продажи через развитие отношений с клиентами

Для БІЗНЕСУ
20 000 грн

В2В продажи через развитие отношений с клиентами

Построение качественных партнерских взаимоотношений с клиентами В2В, уверенное проведение телефонных и личных переговоров и решение задач бизнеса клиентов

Какие задачи решает данный тренинг:

  • Руководителю отдела продаж периодически необходимо передавать структурированные знания В2В продаж подчиненным и корректировать их действия
  • Сотрудников одолевает страх холодных звонков, ответы секретарей по телефону или лиц, принимающих решение, заводят их в тупик
  • Менеджерам по продажам необходимо формировать клиентскую базу с нуля
  • Менеджеру необходимо отвечать за развитие клиентской базы и у него нет понимания и практики, как это делать
  • Менеджеры проводят встречу с клиентом В2В неуверенно, хаотично, молчат либо наоборот много говорят, и как результат – имеют низкие продажи и медленное развитие клиентов
  • Менеджеры проводят встречу «строго по-деловому», не используя в своем арсенале технику «small talk», в то время, как клиент расположен доброжелательно и непринужденно к беседе
  • Менеджеру нелегко задавать правильные вопросы и выяснять потребности клиентов
  • Проводя презентацию, менеджер загружает клиента информацией и получает ответ «Спасибо, я подумаю» и на этом все…
  • Для заключения сделки с клиентом менеджерам не хватает инструментов, смелости и понимания, как это делать

 

  • Длительность тренинга: 2 дня
  • Количество модулей: 7
  • Соотношение "теория/ практика": 30% / 70%

 

Программа тренинга

Модуль 1: Роль и задачи менеджера в бизнесе клиента В2В

  • Развитие отношений с клиентом в современном мире
  • Стратегия «Human to Human»
  • Роль и задачи менеджера в бизнесе клиента В2В
  • Менеджер – инициатор и ведущий в развитии и поддержании отношений с клиентом. Личностные качества, необходимые для активной работы с клиентом
  • Критерии эффективности работы с клиентом

Модуль 2: Построение партнерских отношений с клиентом В2В

  • Воронка продаж – инструмент планирования и самодисциплины в продажах
  • Актуальность и регулярность контакта с клиентом
  • Основные этапы планирования в продажах В2В
  • Этапы построения отношений с клиентом. Задачи и наполнение каждого этапа

Модуль 3: Поиск клиентов В2В и развитие базы

  • Основные каналы поиска клиентов В2В
  • Задачи и алгоритм работы каждого канала

Модуль 4: Подготовка к продажам В2В

  • Анализ базы и планирование задач и встреч
  • Уровни подготовки: информационный, психологический, позиционный
  • Критерии для анализа клиента
  • Постановка целей на встречу
  • Бланк подготовки к встрече с клиентом
  • Точки взаимодействия с клиентом: К кому? Когда? Зачем?
  • Когда стучаться к клиенту. Причины и поводы контакта с клиентом В2В
  • Формирование команды и распределение ролей

Модуль 5: Контакт с клиентом В2В по телефону

  • Подготовка к холодному звонку
  • Техника «5 Я»
  • Постановка целей на звонок
  • Формулировка целей звонка для клиента
  • Правила и полезные фразы при прохождении секретаря
  • Выход на ЛПР/ ЛВПР. Продажа времени, которое клиент тратит на разговор по телефону
  • Работа с начальными возражениями клиента
  • Работа с голосом как с одним из основных инструментов по телефону

Модуль 6: Этапы продаж и влияние на развитие бизнеса клиента В2В

  • Установление контакта
    • Уровни восприятия клиента
    • Техники эффективного установления контакта
    • Правила знакомства с новым клиентом
    • Установление контакта и развитие отношений с существующим клиентом
    • Типы психологических защит в начале контакта с клиентом и методы работы с ними
  • Потребности клиента
    • Принцип "Что я хочу/ могу сказать" и "Что нужно сказать". Подготовка к презентации
    • Этапы активного слушания
    • Экологичное использование техники СПИН
  • Презентация
    • Алгоритм эффективной презентации
    • Отличия между предварительной и готовой презентацией
    • Запрос обратной связи клиента – неотъемлемая часть презентации
    • Работа с обратной связью клиента «я подумаю», «надо посоветоваться», «надо пойти к директору», «не знаю», «нужно время», «не сейчас», «спасибо, нет»
  • Возражения клиента
    • Вопросы, активное слушание и аргументы
    • Алгоритм работы с возражениями
    • Техника «Решетка просеивания аргументов»
    • Техника «АППА»
    • Техника «Этажи аргументации»
    • Основные правила торгов и предоставления уступок
  • Завершение продажи
    • Стимулирование клиента к принятию решения. Полезные фразы для закрытия сделки
    • Договоренности. Сроки. Ответственные
    • Контроль завершения сделки

Модуль 7: Развитие отношений с существующими клиентами

  • Client-service сегодня. Задачи и критерии лучшего клиентского сервиса
  • Алгоритм работы и развития существующих клиентов
  • Когда «стучаться» к клиенту. Причины и поводы контакта с существующим клиентом
  • Стимулирование клиента к дальнейшим совместным проектам
Тип пропозиції: Для БІЗНЕСУ
Ціна: 20 000 грн
Купити
Ціна: 20 000 грн
Купити