ТРЕНИНГ "НАВЫКИ ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ"

Целевая аудитория: любой сотрудник, который принимает участие в переговорах с внутренними командами либо внешними клиентами

Цели обучения (для участников):

• Проанализировать свое поведение, эмоциональное состояние и выявить проблемные области при участии в переговорах
• Получить инструменты эффективной подготовки к переговорам
• Научиться достигать либо максимально приближаться к поставленным целям на переговорах
• Научиться отслеживать поведение и позиции участников, осознанно и активно участвовать на каждом из этапов переговоров, и управлять ими
• Научиться распознавать и останавливать манипуляции и применять техники по возвращению переговоров в конструктивное русло
• Закрепить на практике полученные инструменты и техники

Особенности обучения:

• Участники создают рабочие материалы, учитывая специфику своей деятельности, для дальнейшего использования в своей работе. В процессе тренинга тренер проверяет работу и корректирует/ дополняет (в случае необходимости)

Формат проведения:

• Аудиторный курс проводится в интерактивном режиме и включает дискуссии, индивидуальные и групповые упражнения, деловые игры, кейсы, теоретическую часть, анализ видеоматериалов
• Возможны форматы ofline и online

Соотношение «теория - практика» (детальнее обсуждается на этапе подготовки):

• 70% - практические задания и дискуссии
• 30% - теоретические материалы

Длительность обучения:

• 1-2 дня (зависит от задач и наполнения программы)

Стоимость обучения (зависит от длительности и кол-ва учасников) включает в себя:

• Анализ текущей ситуации и корректировка программы (при необходимости), составление упражнений, учитывая потребности и специфику деятельности компании
• Раздаточные материалы и дипломы
• Проведение обучения
• Предоставление устной обратной связи по результатам обучения (сильные/ слабые стороны участников, рекомендации на дальнейшее развитие), письменной – при необходимости

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Модуль 1. Определение переговоров

• Что такое переговоры? Виды переговоров
• Понятие «точка нужды» переговорщиков
• Уровни восприятия в переговорах
• Влияние эмоциональной грамотности на процесс и результат переговоров
• Этапы переговорного процесса

Модуль 2. Подготовка к переговорному процессу

• Этапы подготовки к переговорам
• Стратегия и эффективный инструмент торгов «Оси переговоров»
• Формирование команды на переговоры и распределение ролей
• Влияние культурных различий на ведение переговоров

Модуль 3. С чего начинаются переговоры?

• С чего начать встречу? Правила эффективного установления контакта и создания доверительной атмосферы со второй стороной переговоров
• Базовые методы, как на начальном этапе взять инициативу и роль ведущего на себя
• Типы психологических защит участников в начале переговоров и методы работы с ними

Модуль 4. Выяснение позиции сторон и дискуссия участников переговоров

• Инструменты выяснения позиции сторон
• Инструменты эффективного вовлечения сторон переговоров в дискуссию и активное обсуждение предмета переговоров
• Развитие и применение техники активного слушания
• Техника презентации своей точки зрения и методы запроса обратной связи
• Техники аргументации для укрепления своей позиции в переговорах
• Основные правила торгов и предоставления уступок
• Методы завершения переговоров

Модуль 5. Сложные переговоры

• Определение сложных переговоров
• Поведение иррационального собеседника. Инструменты управления переговорами
• Определение понятия «манипуляции». Как распознать, что тобой манипулируют
• Основные манипуляции, применяемые в славянских переговорах. Методы реагирования и остановки манипуляци