28-08-2017  144
Theme: Business
Baykalove.center
Baykalove.center
Organization and conducting of studies on issues of family and parental skills, bases of psychophysiological health, formation of social and business skills.

"Накануне важных переговоров профессионалы потеют от страха встретиться с дилетантами" (Анатолий Юркин).

ПЕРЕГОВОРЫ БЕЗ ПРЕЛЮДИИ

ИЛИ

СУРОВЫЕ РЕАЛИИ УКРАИНСКОЙ КОММУНИКАЦИИ

История

В пору моей романтичной молодости, был у меня знакомый - хронический холостяк. Так как серьезные отношения не входили в область его стратегических интересов, а зов плоти регулярно напоминал о себе, он вывел свою формулу блиц-знакомств с кандидатками на ближайшую ночь. Подсаживаясь к юной деве в кафе, он в течении нескольких минут пристально смотрел на нее и потом вкрадчиво, с эротичной хрипотцой задавал один вопрос «Дашь?»)))).

Далее он внимательно наблюдал за разворачивающимся сценарием реакции «жертвы». Если девушка ретировалась, указывала ему путь дальнейшего следования, звала на помощь, стремилась выцарапать его распрекрасные глаза или выплеснуть содержимое бокала в лицо – вариант назывался бесперспективным и сопровождался одним комментарием: «Ну не, так не...».

К слову, он был честен с собой и особо не расстраивался.
Если же девушка смущалась, начинала путанно лепетать «янетакая» или «нучтоэтосебевыздесьпридумали» – он пускал в ход весь арсенал своего очарования, стотыщ извинений про неподконтрольный зов плоти, который при виде такой красоты потерял разум и прочее сиропно-медовое бла-бла.... Такая стратегия, по его словам, позволяла ему провести первичный отсев и сэкономить свой ресурс - эмоциональный, временной и финансовый.
Эту историю я вспоминаю все чаще и чаще в последнее время, сопровождая крупные и не очень переговорные процессы, в которых фаза установления контакта – прелюдия переговоров, либо скомкана до безобразия, либо полностью отсутствует.

Суровая реальность

Современные участники переговорного процесса начали мега- рационализировать общение, сворачивая его до критически необходимого минимум-алгоритма: оглашение позиций сторон - пару блоков усиливающей аргументации (конечно же в пользу своей позиции) - определение разногласий в позициях - назначение следующего раунда переговоров.

Причем, каждый покидает первый раунд с надеждой на то, что другая сторона «одумается» и проявит гибкость и готовность пойти на уступки.

Пресловутый КОНТАКТ, который так важен для славянских переговоров постепенно сворачивается. Связанные диалоги, при которых одна сторона комментирует сказанное другой, соглашаясь с частью сказанного и поддавая сомнению другую его часть, выдвигает встречное предложение на стыке позиций - все это становится, к сожалению, неважным и вторичным.

Главным становится «война позиций».
Пресловутое «поле переговоров исчезает», вместо него рождается новая

стилистика - словесные перепалки из-за забора своего «огорода».

Современные переговорщики, наперегонки, бегут изучать силовые тактики, манипулятивные техники, часто учатся «воевать», а не договариваться!

Причин тому вижу несколько.

Катастрофически нарастающее в бизнес-среде эмоциональное истощение приводит к деперсонализации. На этом уровне для человека любой контакт становится нагрузкой, количество и продолжительность контактов снижаются, а имеющиеся сводятся до уровня рациональной пользы и не более. Здесь же, снижается терпимость к другим людям и наш диапазон поведенческой гибкости сокращается до критически необходимого минимума.

Вторая причина – постоянно нарастающая многозадачность в бизнесе, и как следствие, постоянный дефицит времени.

Один из последних кейсов, который вызвал искреннее мое удивление, назовем это так). На первый раунд переговоров с потенциальными инвесторами, мой клиент попросил выделить из его личного графика, внимание, 45 минут!!!! 45 минут и ни минутой больше!!! На кону пару десятков миллионов, Карл!).

Аргументация проста: «...зачем сопли жевать? Огласим друг-другу позиции и пойдем думать».
Встреча продлилась 2 часа, о чем он был заранее, честно мною предупрежден, и в чем до последнего сомневался. Первый вопрос, который он задал мне после встречи : «Ну, как ты думаешь, как мы им?».

Занавес).
Куда спешим, господа?

Матчасть

Обобщая процесс ведения переговоров и способы подачи позиций, в качестве ориентира, удобно использовать следующую таблицу:

Peregovory.jpg

Нам каждом из этих этапов мы имеем возможность усложнить/ притормозить процесс или упростить/продвинуть переговоры к соглашению.
Невидимой паутинной во всех этих фазах проходит линия КОНТАКТА. Некое состояние, которое позволят людям, ведущим переговоры думать «мы понимаем друг друга, хотя наши интересы разнятся».

Именно КОНТАКТ становится платформой для партнерства.
Важные договоренности заключаются людьми-человеками. И никто не отменял наших реакций рептилийной части мозга, отвечающей за инстинкты, решающей «свой» вы или «чужой».

Сначала период ритуального танца про КОНТАКТ и только потом, при благоприятном для нас вердикте –«свой», наш партнер готов двигаться в переговорах дальше.

Ниже, я в общих чертах, опишу этапы развития контакта и некоторые признаки, которые помогут оценить работаете ли вы на контакт, параллельно фактической стороне переговоров или двигаетесь только в формальном ключе.

Этап первый.

На этом этапе установления контакта мы должны снизить до минимума тревожность, напряжение, которые могут создать психологический барьер между вами и партнером.

Забудьте Small talk, эта техника в переговорах изжила себя. Люди хотят говорить о деле, минуя ритуальные фазы. И я еще не знаю, хорошо это ли плохо).

Обрисовывая цель встречи и переходя на стадию оглашения первоначальных позиций - Вы должны соглашаться с некоторыми высказываниями партнёра, стремиться получить согласие с его стороны на как можно большее количество ваших утверждений. Этот период называется «хрустальным» - очень важно накопить согласие, пусть даже техническое, и не разрушить только зарождающийся контакт. Спор, конфронтация, проявление открытой агрессии на этом этапе запрещены.

Вам важно понять и исследовать позицию партнера в переговорах. Не стесняйтесь задавать детский вопрос «почему?», касающийся позиции партнера. Помогите этим вопросом открыться собеседнику, поймите ЧТО стоит за позицией собеседника.

В свою очередь, демонстрируйте готовность к открытости своей позиции в переговорах. Такой подход продуктивен, но он предполагает высокий уровень КОНТАКТА между партнерами. Только "открыв карты", можно реально анализировать ситуацию в переговорах. Открытость позиции при этом, должна сочетаться с необходимостью сохранять коммерческие тайны.

Признаки и показатели первого этапа установления контакта:

• собеседник начинает объяснять и дополнять уже сказанное ранее;
• в разговоре преобладают собственные высказывания собеседника;
• собеседник быстрее отвечает на ваши вопросы, меньше задумывается над своими ответами;
• собеседник начинает отвечать на вопросы более подробно, уменьшается количество реактивных вопросов (вопрос на вопрос).

Результаты первого этапа установления контакта:

• напряжённость начальных отношений сменяется расслабленностью и интересом;
• партнер меняет осторожность, имевшую место на стартовом этапе переговоров (как результат ожидания воздействия с вашей стороны – «а, вдруг, война – а мы заняты»)), на наблюдение за развитием отношений, а затем включается в общение по линии согласия;

• напряжённость и тревожность снижаются, в идеале (социопаты не в счет)). Второй этап – ищем варианты решений.

Главный принцип переговоров в контакте – вы с партнером против проблемы, а не друг против друга.

На этом этапе, нам необходимо найти точки соприкосновения, общие интересы, которые послужат платформой для сближения и договоренностей. Здесь мы подчёркиваем общее в наших позициях и демонстрируем готовность искать пути выхода из противоречий или разногласия сторон.

Задачи 2 этапа установления контакта:
• добиться согласия по вопросам, интересным обоим партнерам;
• четко описать то поле переговоров, в котором позиции совпадают;
• задать ряд вопросов о том, как собеседник видит выход из ситуации, где позиции не совпадают;
• предложить варианты для разрешения противоречий со своей стороны.

Важно: сосредоточьте внимание на одном общем интересе – «мы хотим договориться, с соблюдением принципиальных для нас вопросов». И поверьте мне – это один из самых сложных пунктов реализации для нашего переговорщика. Отстаивать только приоритетные интересы, а не сражаться за каждую пядь земли – мастерство опытного переговорщика, а не молодецкая удаль переговорщика-жадины).

При этом, не демонстрируйте свое преимущество над собеседником, соблюдайте баланс силы. Задавайте больше вопросов, чтобы «простучать» диапазон гибкости в позиции партнера.

Обычно, на этом этапе, чтобы не поднимать «градус» переговоров, стороны договариваются о переносе переговоров на второй раунд.

Положительные факторы взаимоотношений с партнером на этом этапе установления контакта:
• Необходимо предложить партнеру приемлемые для всех общие принципы («я всегда готов к обсуждению», «я слышу вас», «я считаю, что лучше не быть резким», «я прямой», «я думаю, у нас есть шанс договориться»).
• Быстро и положительно реагируйте на предложения партнера (такая реакция вызовет повышенный интерес к вашему к сообщению).

Отрицательные факторы взаимоотношений с партнером на этом этапе установления контакта:
• Партнеры демонстрируют авторитарные качества.
• Высказываются сомнения в отношении изложенных партнером принципов (наличие, степень выраженности, искренность).

Итого
Любой профессиональный переговорщик – это прежде всего виртуозный мастер контакта, мастер, работающий тонко и всегда индивидуально. И если присмотреться, в основе этого мастерства лежат доведенные до автоматизма все те же навыки установления контакта с партнером, которые часто наивно недооцениваются новичками.

Итак, на чем же базируется тот самый КОНТАКТ, обеспечивающий успешность всех последующих этапов переговоров и подготавливающий такой милый сердцу любого переговорщика финал с максимальным учетом собственных интересов? Это, прежде всего, приподнятие значимости партнера, демонстрация собственной открытости и установление бессознательного доверия.

КОНТАКТ – это необходимое условие для проведения цивилизованных переговоров, им нельзя пренебрегать, им нельзя жертвовать. Интересы и Цифры могут совпасть, а договориться могут только люди.

Одним словом, ЧФ (человеческий фактор) никто не отменял. P.S. И приятель мой, к слову, так и не женился)))